上週談及映客（3700.HK）針對細分市場，部分項目例如在線相睇市場的生意因為少巨頭爭做得相當出色。但是不是所有巨無霸都不關注的領域就肯定成功？現實是，細的賽道正如開一間特別的小店，雖然競爭對手比較少，但想做得好還是需要用心耕耘。更重要的是，假如小店的定位不清楚甚至不正確，很可能也是倒逼收場。

在線相睇最主要是公信力的問題，畢竟和普通的交友軟件不同，相睇具有非常強的目的性。身份認證，防色情欺詐技術已經是基本功（香港每年都有不少網絡騙局透過交友軟件進行）。作為互聯網平台，如何快速有效地拉近相睇對象之間的互信，乃至引導雙方進行深入了解和交流，成為了網絡平台的核心競爭力之一。

為了解決這個問題，對緣在整個商業模式中增加了一個角色——線上紅娘。

線上紅娘最主要的工作是在平台作為相睇的男女嘉賓溝通的橋樑，例如發起話題，幫男方或者女方問一些不方便主動提及而又非常重要的問題等。正如線下speed dating的MC一樣，線上紅娘需要的不僅僅是口才好，轉數夠快，還要懂得留有足夠的機會讓相睇男女發言和交流同時控制節奏。其中平台為男女嘉賓和紅娘提供公平的收益分成平台，讓沒有相睇需求的紅娘保持了積極性。

由於在線紅娘並不需要“打卡”，也節省了出勤時間，所以不少口才好，有熱心的家庭主婦、小店老闆和比較休閒的打工一族，都紛紛將紅娘當做兼職甚至全職。根據公開數據，對緣APP有近一萬名紅娘，平均月薪3500元人民幣，其中Top15%的紅娘收入超過一萬人民幣。根據2019年數據顯示，中國三四線城市平均打工月薪也只有3000至4000元人民幣，換言之在線紅娘在某些城市即使作為全職工作也有足夠吸引力。

對緣的成功並不是單靠一個idea或者選對了賽道，這兩者只不過決定了這條路是否容易行，關鍵還是取決於行的人。在線紅娘作為對緣商業模式中非常重要的一環。不單將整個業務盤活，還營造了一個多贏的局面，才造就了這條細分領域的成功。

地基打得後，後面就靠團隊努力和效率了，即使有CV，團隊努力是很難估計的，因此在筆者過往的投資經驗中，更看重的是公司本身的商業模式是否成熟和有潛力。當然任何的投資和生意都會有輸贏，押註在公司定位和商業閉環的勝率，一般要比押註到人要高一些。